湖南自考复习资料：畜牧兽医专业02796畜牧经济管理章节复习第六章（5）

2、折扣定价策略

折扣定价策略指企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。具体可分为数量折扣、季节折扣、付现折扣和业务折扣等。

数量折扣是企业对购买商品数量达到一定数额的买主给予价格上的优惠折扣。一般来说，购买的数量越大，买主得到的折扣也就越多。这是企业为扩大销售量，获取规模效益的一种定价方式。

季节折扣，也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季的行业中实行。主要是鼓励购买者淡季购货，以减少供应企业的压力和负担，增加销售量，降低经营成本，这种方式主要表现在农产品与水产品中。

付现折扣是销售方对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。在这种形式下，企业为了尽快收回货款或把期票兑换成现金，对能以现金支付货款或提前支付货款的顾客，要根据具体情况，给予一定比例现金回扣，其目的在于提高资金利用率，并减少坏账风险。

业务折扣，也称同业折扣，是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小根据中间商企业在商品流通中的不同功能与作用而确定。各国对折扣的大小的规定情况也不尽相同，我国的业务折扣体现在各主管部门对不同行业、不同品种商品的进销差价的规定上。

3）、差别定价策略

差别定价策略是指销售商依据不同消费层次的顾客、地区、用途、季节变化等不同因素，对同一商品定出若干不同价格的策略。具体可分为以下几种：

A、产品差价策略

是指依据同一商品不同规格、型号以及不同需求弹性，确定其不同的销售价格的策略。如对需求比较旺盛且需求弹性小的产品实行高价策略，这样，可以获得因高价所取得的高额利润；而对需求不太旺盛但需求弹性较大的商品实行低价策略，可以取得因低价扩大销售量而增加的利润。

B、季节差价策略

是指对一些具有季节性特点或流行性较强的商品，在其上市前期(也就是流行期)实行高价策略；而在商品上市后期则实行低价策略的定价方式。

C、顾客差价策略

是指根据顾客的不同购买类型与特点，同一商品以不同的价格出售。顾客购买类型分消费者购买，用户购买，集团购买等。

D、地区差价策略

是指根据不同地区对同一商品的不同需求弹性，确定该商品在各个地区的不同销售价格的定价方式，如对收入较低且需求弹性较大的地区实行低价策略，而对收入较高且需求弹性较小的地区实行高价策略等。

4、心理定价策略

心理定价策略是针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者对该商品需求的策略。这种定价策略主要适用于各种促销活动中。

销售方在定价过程中，必须根据消费者在购买活动中对该产品的某种特殊的心理，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。具体定价策略分以下几种：

1.声誉价格策略

根据某些消费者有声誉价格的心理，企业定价时应对这部分商品制定一种足够排除一般消费者购买的高价，这样能给这部分消费者带来一种经济富有，社会地位高的自豪感，使其自尊需要得到满足。这种定价策略主要使用在具有品牌效应的商品中。

2.尾数定价策略

尾数定价策略是指企业有意将商品制定一个与整数有一定差额的销售价格，使顾客产生心理错觉从而促进其购买的一种价格策略。

很多零售企业在销售活动中发现消费者往往比较喜欢带尾数的商品标价。比如，同一种商品标价29.99元或标价30.17元，比标价30.00元销路要好。因为在大多数消费者看来，带有尾数的价格比较精确地反应了商品的价格，给人以货真价实的感觉，这种购买心理成为尾数定价的主要依据。

3.优质高价策略

这是根据消费者在同类商品购买中以价格分商品档次的心理而采取的定价策略。一般来说，销售方可对耐用消费品、以青年消费者或拥有一定社会地位为主目标顾客的商品制定适当的高价。以此来刺激消费者的购买欲望，实现购买目标。

4.习惯性定价策略

某些基本生活用品，其价值不高，但是消费者必须经常、重复地购买，因此，这类商品的价格也就“习惯成自然”地为消费者所接受。企业对这类商品定价，充分考虑消费者的这种习惯性倾向的心理，不可随意变动价格，应比照市场上同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让顾客充分了解调价的原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。

5.价格数字偏好定价策略

企业定价时要针对消费者对价格数字的偏好的心理，采取适当的销售价格以促使消费者购买的定价策略。如对欧美的消费者来说，商品价格应避免出现“13”；对我国香港、台湾及新加坡的消费者来说，商品价格应避免出现“4”，而有些价格数字如“8”则大可利用等。