2008年7月自考00179谈判与推销技巧真题及答案

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2008年7月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

        一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）

        在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

        1．谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）

        A．谈判 B．商务谈判

        C．交易谈判 D．价格谈判

        2．根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（）

        A．提高谈判的重复性 B．提高谈判者的机会主义行为

        C．增加谈判的对手 D．扩大谈判的范围

        3．能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（）

        A．谈判者利益 B．无形利益

        C．经济收益 D．联合收益

        4．谈判空间是指谈判双方的（）

        A．保留价格之差 B．底线价格之差

        C．可接受价格之差 D．交易价格之差

        5．当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（）

        A．竞争战略 B．折中战略

        C．合作战略 D．回避战略

        6．价格谈判正式开始的标志是（）

        A．报价 B．还价

        C．讨价 D．定价

        7．在实践中,基本不采用的让步方式是（）

        A．等额让步 B．递减让步

        C．一次性让步 D．坚定的让步

        8．当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是（）

        A．争取有利的谈判条件 B．改变已有的谈判形势

        C．获取更大的利益 D．达成一致的协议

        9．下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是（）

        A．谈判者经验 B．谈判礼仪

        C．谈判者需求 D．谈判对手的文化背景

        10．在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（）

        A．权力性推动 B．程序性推动

        C．尊重性推动 D．压力性推动

        11．谈判沟通与促销沟通的主要区别是（）

        A．目的不同 B．方式不同

        C．效果不同 D．环节不同

        12．谈判沟通的目的是（）

        A．说服 B．理解

        C．达成 D．合作

        13．跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（）

        A．法国 B．美国

        C．日本 D．俄罗斯

        14．在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（）

        A．了解对方文化 B．增加沟通技巧

        C．不以自我为中心 D．克服语言障碍

        15．企业实现销售的关键是（）

        A．广告 B．产品品牌

        C．产品产地 D．人员推销

        16．适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（）

        A．区域式结构 B．顾客式结构

        C．产品式结构 D．复合式结构

        17．约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（）

        A．当面约见 B．电话约见

        C．信函约见 D．委托他人约见

        18．使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（）

        A．介绍产品的特征 B．介绍产品给顾客带来的利益

        C．提出证据说服顾客，促成交易 D．分析产品的优点

        19．提高发货水平的关键是（）

        A．订货协议 B．订货时间

        C．订货顾客 D．订货控制

        20．客户对服务是否满意的决定因素是（）

        A．总客户价值 B．总客户成本

        C．客户的让渡价值 D．附加服务价值

        21．帮助中间商开展促销活动属于（）

        A．间接的激励中间商 B．直接激励中间商

        C．经济上激励中间商 D．道义上激励中间商

        22．能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（）

        A．产品忠诚 B．情感忠诚

        C．行为忠诚 D．认知忠诚

        二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）

        在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

        23．谈判的构成要素有（）

        A．谈判主体 B．谈判客体

        C．谈判环境 D．谈判时间

        E．谈判方案

        24．谈判中的冲突主要有（）

        A．利益冲突 B．结构性冲突

        C．价值冲突 D．关系冲突

        E．数据冲突

        25．谈判者的价格目标层次有（）

        A．初始价格 B．最高价格

        C．理想价格 D．底线价格

        E．保留价格

        26．零售终端陈列的组成要素有（）

        A．产品陈列 B．售货员

        C．附属性广告制造氛围 D．信息传递

        E．分销设备

        27．根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为（）

        A．顾客 B．集团购买者

        C．供货商 D．分销商

        E．特许经营者

        28．CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括（）

        A．后勤部门 B．人力资源管理部门

        C．市场部门 D．销售部门

        E．服务部门

        三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

        29．谈判的基本特征有哪些?

        30．如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”？

        31．简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。

        32．简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。

        33．简述重视客户服务的意义。

        34．简述客户关系管理的内涵。

        四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

        35．试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。

        36．联系实际说明推销人员应具备的素质。

        五、案例分析题（本大题10分）

        37．A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。

        问题：

        （1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？

        （2）在代理商与分公司之间的冲突中，该集团采取了什么样的化解对策？

        （3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？

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