以下由湖南自考生网为考生整理市场营销自考：2005年10月国际商务谈判试题历年真题00186

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全国2005年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（　　　）

A．合作 B．辩论

C．攻击 D．冲突

2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（　　　）

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．立场型谈判 D．原则型谈判

3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（　　　）

A．询盘 B．发盘

C．还盘 D．接受

4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（　　　）

A．4人左右 B．8人左右

C．12人左右 D．16人左右

5．谈判小组中商务人员主要负责组织（　　　）

A．技术条款谈判 B．价格条款谈判

C．法律条款谈判 D．金融条款谈判

6．谈判目标是谈判者行动的（　　　）

A．具体内容 B．具体步骤

C．指针和方向 D．谈判策略

7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（　　　）

A．发盘和还盘 B．发盘与接受

C．发盘与询盘 D．询盘与接受

8．沙龙式模拟谈判的特点是（　　　）

A．具体明确 B．充分讨论

C．形象生动 D．角色扮演

9．制定国际商务谈判策略的起点是（　　　）

A．寻找关键问题 B．确定目标

C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法

10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（　　　）

A．买方或卖方 B．买方或发起人

C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人

11．最后让步中主要应把握的问题是（　　　）

A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度

C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率

12．倾听技巧中最基本、最重要的是（　　　）

A．集中精力地倾听 B．有鉴别地倾听

C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听

13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（　　　）

A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判

C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判

14．谈判中最容易产生僵局的议题是（　　　）

A．验收标准 B．违约责任

C．合同价格 D．履约地点

15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（　　　）

A．纯风险 B．投机风险

C．市场风险 D．技术风险

16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　　　）

A．市场风险 B．技术风险

C．纯风险 D．素质风险

17．国际谈判中座次安排基本要求是（　　　）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低

18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（　　　）

A．极端讨厌被人说服 B．具有强烈的自我意识

C．容易激动 D．不自信

19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（　　　）

A．同意 B．在听

C．你好 D．谢谢

20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（　　　）

A．针 B．打

C．枪 D．刀

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．构成有效发盘的条件有（　　　　　）

A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定

C．规定了有效期 D．以书面的方式

E．确定了谈判的程序

22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（　　　　　）

A．产品性能 B．技术质量标准

C．产品验收 D．支付

E．签约

23．报价阶段的策略主要体现在（　　　　　）

A．报价的先后 B．报价的表达

C．如何报价 D．报价的材料

E．怎样对待对方的报价

24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（　　　　　）

A．寻找工作上的共同点 B．寻找生活上的共同点

C．寻找兴趣爱好的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者

E．寻找学习上的共同点

25．商务谈判中的风险规避是指（　　　　　）

A．消灭风险 B．减少风险损失

C．增加风险收益 D．完全回避风险

E．转移风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．国际商务谈判

27．可接受谈判目标

28．谈判策略

29．汇率风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？

31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？

32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。

33．在谈判中提问的时机有哪些？

34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。

36．试述谈判僵局处理的原则和方法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）

（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）

（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）

（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）

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