以下由湖南自考生网为考生整理市场营销自考：2003年10月国际商务谈判试题历年真题00186

绝密 ★ 考试结束前

全国2003年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

第一部分  选择题（共26分）

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（     ）

A.让步型谈判者 B.立场型谈判者

C.原则型谈判者 D.利益型谈判者

2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（     ）

A.违约 B.违规

C.损害 D.不可抗力事件

3．应赋予谈判人员的资格是（     ）

A.自然人 B.个体

C.法人或法人代表 D.集体象征

4．谈判双方相互沟通的中介是（     ）

A.谈判策略 B.谈判计划

C.谈判手段 D.谈判信息

5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（     ）

A.中立型模式 B.对立型模式

C.温和型模式 D.强有力型模式

6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（     ）

A.坚定 B.妥协

C.不平衡 D.风险性

7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（     ）

A.说 B.问

C.看 D.听

8．谈判人员精力和注意力的变化是（     ）

A.不可控的 B.无规律性的

C.有次序性的 D.有规律性的

9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（     ）

A.实质性谈判 B.履约中谈判

C.意向谈判 D.签约谈判

10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（     ）

A. 价格 B.履约

C.违约责任 D.技术要求

11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（     ）

A.横向谈判 B.纵向谈判

C.综合谈判 D.全面谈判

12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（     ）

A.风险损失的控制 B.转移风险

C.完全回避风险 D.自留风险

13．以下哪种风险为纯风险？（     ）

A.市场风险 B.技术风险

C.履约风险 D.自然灾害风险

14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（     ）

A.关系型 B.进取型

C.权力型 D.自我型

15．德国人的谈判风格一般表现为（     ）

A.自信而固执 B.无计划

C.不讲效率 D.权利和义务的意识弱

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)

在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

16．谈到信息沟通的障碍主要有（         ）

A.文化背景差异 B.语言不通

C.谈判策略不同 D.心理因素

17．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（         ）

A.及时答复对方的反对意见 B.适当拖延答复

C.争取主动、先发制人 D.以提问方式促使对方自己否定

18．谈判僵局形成的原因主要有（         ）

A.信息沟通障碍 B.外部环境突变

C.观点分歧较大 D.人员素质较高

19．商务谈判切入话题的技巧有（         ）

A.迂回入题 B.先谈一般原则，再谈细节问题

C.从具体的议题入手 D.模糊入题

20．商务谈判中发问的类型有（         ）

A.封闭式发问 B.协商式发问

C.借助式发问 D.强调式发问

21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（         ）

A.不问不答 B.有问必答

C.避虚就实 D.能言不书

22．制定谈判方案的基本要求有（         ）

A.简明扼要 B.具体

C.灵活 D.抽象

23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（         ）

A.市场分布 B.消费需求

C.分销渠道 D.产品竞争力

24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（         ）

A.货币兑换政策 B.外汇储备情况

C.市场管制 D.税法

25．谈判人员的个体素质主要有（         ）

A.谈判观念 B.谈判战略

C.谈判能力 D.谈判心理素质

26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（         ）

A.谈判涉及的内容广 B.影响谈判因素多

C.以价格谈判为中心 D.以经济利益为谈判目的

第二部分  非选择题（共74分）

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。（     ）

28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（     ）

29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。（     ）

30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。

（     ）

31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。

（     ）

32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。（     ）

33．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。（     ）

34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。（     ）

35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。（     ）

36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。（     ）

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？

38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？

39．简述常用的让步策略。

40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

41．论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。

42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）

43．1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。

问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？

②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？

③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？

④为什么应这样判决？

本文由湖南自考生网原创，如需转载请注明原文网址及出处，否则禁止转载，谢谢配合！