您当前的位置: 湖南自考网 > 历年真题 > 管理学类 > 文章详情

自考市场营销专业:2003年1月国际商务谈判试题历年真题00186

2017-11-06 20:27:19
来源:湖南自考生网

 

以下由湖南自考生网为考生整理市场营销自考:2003年1月国际商务谈判试题历年真题00186

绝密 ★ 考试结束前

全国2003年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码:00186

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分,共15分)1.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是(     )

A.成正比      B.成反比      C.不相关      D.难以确定

2.几乎所有的商务谈判中,(     )都是谈判的核心内容。

A.价格      B.质量      C.数量      D.索赔

3.经济人员属于谈判队伍的(     )层次。

A.第一      B.第二      C.第三      D.第四

4.关系重大而又较复杂的谈判大多为(     )谈判。

A.个体      B.集体      C.双方      D.多方

5.(     )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。

A.让步型      B.立场型      C.原则型      D.进取型

6.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(     )

A.20%~30%      B.30%~60%      C.70%~90%      D.无所谓

7.谈判队伍的人数规模一般在(     )人左右。

A.2      B.4      C.6      D.8

8.(     )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型      B.立场型      C.价值型      D.原则型

9.(     )是商务谈判必须实现的目标。

A.最高目标      B.最低目标      C.可接受目标      D.实际需求目标

10.(     )谈判形式适用于交易条件规范、内容简单的场合。

A.口头      B.个体      C.客场      D.书面

11.法律人员属于谈判队伍的(     )层次。

A.第一      B.第二      C.第三      D.第四

12.若对国际期货市场缺乏经验,采用(     )不失为积极、稳妥的办法。

A.固定价格      B.浮动价格      C.期货价格      D.资本价格

13.可以说,(     )型的谈判没有真正的胜利者。

A.让步      B.原则      C.价值      D.立场

14.下列论述中,错误的是(     )

A.有声语言是人们有意识的发生的        B.无声语言是在无意识下发出的

C.有声语言是可以控制的        D.无声语言比较真实可信

15.迫使对方让步最有效的策略是(     )

A.利用竞争      B.软硬兼施      C.最后通牒      D.限制策略

二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中,选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号分别填在题干的括号内,多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分,共15分)

1.国际商务活动中的人员风险包括(     )

A.素质风险      B.市场风险      C.政治风险

D.技术风险      E.商品风险

2.若谈判者分开腿而坐,通常表明其内心(     )

A.警惕      B.防御      C.自信

D.愿意接受挑战      E.紧张

3.根据人们自我追求和行为习惯的不同,可把谈判对手分为(     )

A.权力型      B.进取型      C.关系型

D.原则型      E.立场型

4.影响价格的主观因素有(     )

A.营销策略      B.竞争因素      C.需求因素

D.谈判技巧      E.政策因素

5.谈判中的叙述包括(     )

A.入题      B.阐述      C.答复

D.辩论      E.提问

6.从狭义上分类,谈判僵局可分为(     )

A.初期僵局      B.后期僵局      C.协议期僵局

D.执行期僵局      E.签约期僵局

7.国际商务活动中转移风险的方法有(     )

A.保险      B.自留风险      C.控制损失

D.非保险      E.完全回避

8.下列论述中,符合软弱型谈判风格的有(     )

A.立场谨慎,绝不漫天要价        B.往往委曲求全

C.把谈判看成是双方调和的过程        D.情绪易激动

E.固执己见

9.谈判者发言时的停顿,作用表现为(     )

A.引起对方思考      B.突出重点      C.活跃气氛

D.加强沟通      E.引起本方思考

10.在正式谈判中(     )是必须经过的程序。

A.询盘      B.发盘      C.还盘

D.接受      E.调查

三、名词解释(每小题4分,共20分)

1.西欧式报价模式

2.正式谈判阶段

3.证明式发问

4.谈判目标

5.还盘

四、简答题(每小题6分,共30分)

1.简述让步的基本原则。

2.简述谈判中提问的基本要诀。

3.从纵向方面看,国际商务谈判人员应具备哪些知识?

4.简述间接处理潜在僵局的具体方法。

5.国际商务谈判的特殊性表现在哪些方面?

五、案例分析(共20分)

广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中,在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了,大家各执一词,相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想,我们既要拿到真正好的东西,又要省钱。要达到这个目的,就不能让事情搞僵。为了缓和气氛,他就笑了笑,换了一个轻松的话题。他说,你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的,你们投进设备,搞科技合作,帮我们搞好厂,只能用最好的东西。因为这样,我们就能成为全国第一,这不但对我们有利,而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师,他听了这话很感兴趣。接着,广东玻璃厂代表话锋一转:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。现在,你们也知道,法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失去中国的市场,人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来,频临僵局的谈判气氛立即缓解,最后,双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用,而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。

问题:

(1)中方在谈判中主要运用了什么策略?

(2)上述策略在运用中应注意什么?

本文由湖南自考生网原创,如需转载请注明原文网址及出处,否则禁止转载,谢谢配合!

湖南学历提升报名热线:
蒋老师QQ咨询 QQ咨询

TEL:蒋老师17773102705

2024年自考、成考、网教报名进行中,点击立即报考咨询>>

扫一扫下方二维码关注湖南自考生网微信公众号、客服咨询号,即时获取湖南自考、成考、网教最新考试资讯。

  • 湖南自考官方公众号

    关注公众号免费拿资料

  • 微信扫一扫咨询

  • 微信扫一扫咨询

免责声明

1、鉴于各方面资讯时常调整与变化,本网所提供的信息仅供参考,实际以考试院通知文件为准。

2、本网部分内容来源于网络,如有内容、版权等问题请与本网联系,我们将会及时处理。联系方式 :QQ(393848300)

3、如转载湖南自考生网声明为“原创”的内容,请注明出处及网址链接,违者必究!

市区导航: 长沙市自考  |   株洲市自考  |   湘潭市自考  |   衡阳市自考  |   邵阳市自考  |   岳阳市自考  |   常德市自考  |   张家界自考  |   益阳市自考  |   郴州市自考  |   永州市自考  |   怀化市自考  |   娄底市自考  |   湘西州自考  |  

特别声明:本站信息大部分来源于各高校,真实可靠!部分内容来自互联网,仅供参考!所有信息以实际政策和官方公告为准!

湖南求实创新教育科技有限公司 版权所有 湘ICP备18023047号-2