以下由湖南自考生网为考生整理市场营销自考：2002年10月国际商务谈判试题历年真题00186

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全国2002年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做(     )

  A.主场谈判       B.客场谈判       C.中立场谈判       D.非正式场合谈判

2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清(     )

  A.损害的程度       B.责任的归属       C.赔偿范围       D.赔偿的金额

3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(     )

  A.交货       B.法律       C.信用保证       D.技术服务

4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(     )

  A.社会环境信息       B.竞争对手信息       C.产品信息       D.本企业信息

5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和(     )

  A.合作型模式       B.温和型模式       C.中立型模式       D.对立型模式

6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和(     )

  A.部分垄断       B.垄断竞争       C.部分竞争       D.行业垄断

7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于(     )

  A.进取型谈判心理       B.权力型谈判心理

  C.关系型谈判心理       D.自我型谈判心理

8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是(     )

  A.西欧式谈判       B.日本式谈判       C.中国式谈判       D.东欧式谈判

9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(     )

  A.坚定的让步方式       B.等额让步方式

  C.不平衡让步方式       D.风险性让步方式

10.谈判人员注意力最差的阶段是(     )

  A.开局       B.实质性谈判       C.结束       D.准备

11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(     )

  A.执行期僵局       B.协议期僵局       C.合同期僵局       D.履约期僵局

12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(     )

  A.贿赂       B.求助       C.“润滑策略”       D.为了理解

13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于(     )

  A.转移风险       B.自留风险

  C.完全回避风险   D.风险损失控制

14.法国人的谈判风格一般表现为(     )

  A.人情味浓              B.偏爱纵向式谈判

  C.对商品质量要求不严    D.时间观念强

15.递盘的发出者是(     )

  A.卖方       B.买方       C.竞争对手       D.客户

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。多选、少选、错选均无分。

16.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(     )

   A.以价格谈判为中心         B.以经济利益为谈判目的

   C.谈判涉及的内容广         D.影响谈判因素多

17.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(     )

   A.一对一谈判         B.让步型谈判

   C.立场型谈判         D.原则型谈判

18.谈判人员应具备的基本观念有(     )

   A.市场观念         B.忠于职守

   C.平等互利         D.团队精神

19.国际商务谈判中政治因素有(     )

   A.政局稳定性                  B.经济运行机制

   C.国家对企业的管理程度        D.政策背景

20.谈判对手的资料搜集主要有(     )

   A.对手资信情况         B.谈判双方实力

   C.对手的谈判期限       D.贸易客商类型

21.谈判方案的主要内容有(     )

   A.确定谈判目标         B.拟定谈判议程

   C.安排谈判人员         D.选择谈判地点

22.报价阶段的策略主要体现在(     )

  A.报价的先后         B.如何报价

  C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机

23.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有(     )

   A.澄清式发问         B.探索式发问

   C.强迫选择式发问     D.证明式发问

24.商务谈判阐述语言要求有(     )

   A.让对方先谈         B.准确易懂

   C.紧扣主题           D.富有弹性

25.谈判信息沟通障碍主要有(     )

   A.文化背景差异         B.语言不通

   C.谈判策略不同         D.心理因素

26.打破谈判僵局具体做法有(     )

   A.采取横向式谈判         B.改期再谈

   C.更换谈判人员           D.改变谈判环境

三、判断改错题(本大题10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

27.谈判过程是一个求得妥协的过程。(     )

28.在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。(     )

29.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想像中获得的经验。所以模拟谈判很有意义。(     )

30.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。(     )

31.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。(     )

32.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。(     )

33.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。(     )

34.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。(     )

35.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。(     )

36.当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法时，仲裁是唯一的办法。(     )

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

37.简述国际商务谈判的基本原则。

38.如何组织和管理国际商务谈判。

39.潜在僵局间接处理方法有哪些?

40.简述商务谈判目标的层次及其含义。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

41.试述国际商务谈判的PRAM模式的主要内容及其运用。

42.试述国际商务活动的风险。

六、案例分析题(本大题共10分)

43.背景材料：

你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。

问题：①本次谈判属于什么类型谈判?

      ②你认为有多少外国人参加谈判?

      ③为什么认为他们是外国人?

      ④这样认为有什么意义?

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