自考本科工商企业管理专业：2017年4月10511销售团队管理历年真题及答案

湖南自考生网www.zikaosw.com为考生收集、整理自考本科工商企业管理管理专业：2017年4月销售团队管理历年真题及答案。更多真题及答案可查看本网站“历年真题”栏目。
    相关推荐：自考10511销售团队管理历年真题及答案汇总 

2017年4月全国高等教育自学考试

销售团队管理  (代码：10511）

第一部分选择题（共30分）

―、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 上的相应字母涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.最普遍使用的正式团队形式是

A.命令团队   B.任务团队   C. 项目团队   D. 团队委员会

2.自我管理型团队是

 A.临时性团队   B.永久性团队   C. 阶段性团队   D. 年度性团队

3.问题解决型团队中应用最广泛的形式是

A.质量小组    B.问题小组     C.领导小组   D.技术小组

4.有效团队的显著特征是

A.明确目标   B.良好沟通    C.相互信任    D.合适领导

5.最直接、最有效地识别团队成员需要的方法是

A.调查    B.访谈   C.考核   D.观察

6.速度慢且只进行与工作相关的信息沟通方式是

A.非正式沟通    B.正式沟通    C.技术沟通    D.职业沟通

7.在沟通中有几个中心人物，由他们将消息传播给其他人的非正式沟通方式是

A.单串式沟通    B.饶舌式沟通  C.随机式沟通   D.集合式沟通

8.在一个销售团队中， 因为追求目标不同而产生的冲突是

A.团队冲突     B.关系冲突     C.角色冲突   D.过程冲突

9.进行冲突管理的起始环节是

A.冲突认知     B.冲突分析     C.冲突处理     D.冲突反馈

10.基于团队成员个体的激励模式是

A.愿景目标激励     B.精神文化激励

C.绩效管理激励      D.因人而异激励

11.内容型激励理论认为：推动人们行为的主要原因是

A.需要与动机   B.需要与文化    C.需要与习惯    D.需要与收入

12.绩效管理的核心是

A.绩效认定     B.绩效考核      C.绩效体系   D.绩效分析

13.当团队的存在是以改进组织绩效为导向时，确定团队绩效测评维度最有效的方法是

A.客户关系图法     B.工作流程图法

C.绩效目标法     D.业绩金字塔法

14.下列不属于业绩辅导的内容是

A.培训     B.职业辅导     C.直面问题      D.传递信息

15.高层领导团队是决定组织发展和影响组织绩效的

A.—般群体    B.重要群体     C.核心群体      D.边缘群体

16.任何一个组织或团队的文化都具有三 三个层次， 最外层的文化层次是

A.企业文化    B.产品文化    C.价值文化     D.制度文化

17.导向功能主要是指团队文化的

A.价值导向    B.行为导向    C.观念导向      D.产品导向

18.下列不属于跨文化团队的是

A.象征性文化团队    B.双文化团队

C.多文化团队       D.单一文化团队

19.深度访谈的基本条件是 www.zikaosw.com

A.悬挂假设    B.平等交流   C.设置角色     D.讨论内容

20.头脑风暴法又称

A.专家意见法 B. 思维导图法    C.智力激励法 D.田野调查法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”上的相应字母涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21.团队发展的生命周期包括

A.成立阶段    B.震荡阶段     C.规范阶段

D.高产阶段    E.调整阶段

22.按沟通的方式分类，沟通的形式有

A.单串式沟通    B.口头沟通       C.书面沟通

D.环形沟通      E.非语言沟通

23.团队破坏性冲突的FACE处理方法包括的要点有

A.直面冲突     B.回避冲突      C.进行沟通

D.反对冲突     E.强迫解决

24.销售人员个人发展激励的方式有

A.职业发展       B.目标决策参与    C.职位竞选

D.晋升         E.培训

25.团队文化的要素有 www.zikaosw.com

A.平等与民主     B.信任与协作    C. 学习与创新

D.速度与执行力    E.包容与激励

第二部分非选择题（共70分)

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题4分，共20分）

26•团队凝聚力

27.正式沟通

28.团队文化

29.学习型团队

30.绩效管理

四、简答题（本大题共4小题，第31、33小题6分，第32、34小题4分，共20分)

31.简述团队绩效评价的流程。

32.如何进行跨文化销售团队的建设？

33.简述团队间产生冲突的原因。

34.简述团队建设的意义。

五、论述题（本大题共1小题，每小题10分，共10分）

35.联系实际，论述销售团队冲突的管理过程及处理方法。

六、案例分析题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）

36.某电子产品企业的铕售部门桉行政区划将全国划分成九个不同的铕售区域，每年年 初向铕售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划销售奖金总额根据该销区的 年度销售总额的一定比例提取每个业务人员的奖金也与其所|方责区域的销售额桂 钩如果销区完不成销售计划，元论什么原因，锜区所有人员的奖全都会受到很大 彩响为了提高自己的綃售量，业务人员有时向客户承诺一些难以实现的优惠条件 或不规范经营，如批发商进货达到一定量时给予高额返利或者为了扩大销售额而进 行恶意窜货对于某一区域而言，刚开始时，有一定的效果，企业也因此在一些地 方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖全收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后这种做法的弊端就开始暴露出来首先是许多经销商发現 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货： 另一方面，由于恶意窜货，严重影响了企业的整体市场策略。最后，导致企业的登 体销售业绩开始下滑。

问题：

(1)该案例中公司对团队采用了哪种激励方式？有何弊端？ （8分）

(2)你认为应采取哪些激励方式？请说明理由。（12分）

更多自考本科考试复习资料，可查看湖南自考 生网“考试资料”栏目。