2020年自考00186国际商务谈判复习资料（7）

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        自考00186国际商务谈判复习资料

        答复运用的技巧：（简答）

        1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间

        2.针对提问者的真实心理答复

        3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答

        4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它

        5.对于不知道的问题不要回答

        6.有些问题可以答非所问

        7.以问代答

        8.有时可以采取推卸责任的方法

        9.重申和打岔有时也很有效

        谈判中的叙述应把握以下技巧

        1.人题技巧

        2.阐述技巧

        应注意以下几点有关“辩”的技巧（简答）

        1.观点明确，立场坚定

        2.辩路敏捷、严密，逻辑性强

        3.掌握大的原则，不纠缠细枝末节

        4.辩论时应掌握好进攻的尺度

        5.态度客凤公正，措辞准确严密

        6.善于处理辩论中的优势和劣势

        7.注意辩论中个人的举止和气度

        寻找共同点可以从以下几个方面入手：（简答）

        1.寻找双方工作上的共同点

        2.寻找双方在生活方面的共同点

        3.寻找双方兴趣、爱好上的共同点

        4.寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

        从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类包括谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局三种。（多选）

        l僵局的原因包括以下几个方面：（简答）

        1.谈判中形成一言堂

        2.过分沉默与反应迟钝

        3.观点的争执

        4.偏激的感情色彩

        5.人员素质的低下

        6.信息沟通的障碍

        7.软磨硬抗式的拖延

        8.外部环境发生变化

        确定整体的行动方案，最终妥善地处理好谈判的僵局的方法：（简答）

        1尽力避免僵局的原则

        2努力建立互惠式谈判

        3妥善处理谈判僵局的方法（简答）

        （一）潜在僵局的间接处理法：（简答）

        先肯定局部，后全盘否定

        先重复对方的意见，然后再削弱对方

        用对方的意见去说服对方

        以提问的方式促使对方自我否定

        （二）潜在僵局的直接处理法：（简答）

        站在对方立场上说服对方

        归纳概括法反问劝导法

        幽默方法

        适当馈赠

        场外沟通

        （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机

        （四）打破谈判中僵局的做法

        采取横向式的谈判

        改期再谈

        改变谈判环境与气氛

        叙旧情，强调双方共同点

        更换谈判人员或者由领导出面调节

        4??谈判中严重僵局的处理办法

        对国际商务谈判风险的认识：国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行进程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须清楚在国际商务谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。商务活动中的风险对于谈判双方来讲都有是同样存在的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些则可能是在双方之间相互转换，而有些仅是一方所独有的。国际商务活动中，谈判双方所存在的共同利益是合作的基础，但在某些方面双方又存在利害冲突，这也是无需回避的事实。因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕做大”，就必须寻求增加双方共同收益、减少共同风险的途径，虚心学习，谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问题所带来的风险；同时，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范某些外商趁机转嫁风险的意识。（重点）

        如国有化改造、地区战争、贸易摩擦、自然灾害等，这些谈判人员无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付，使谈判人员往往只能作出补动的滞后反应，我们称之为谈判中的非人员风险（名词解释）

        挑选合作伙伴不慎、对专业问题无知、不公平的合作条件等等问题往往是谈判人员可预先了解并能控制的，并完全可以将风险消除在萌发状态，因些，我们称之为谈判中的人员风险。（名词解释）

        非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等（多选）

        政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。（名词解释）

        汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。（名词解释）

        利率是金融市场的杠杆。（单选）

        利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。（名词解释）

        价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。（名词解释）

        影响工程设备远期价格的因素包括：（多选）

        1.原材料价格

        2.工资

        3.汇率和利率方面的风险

        4.国内外其他政治、经济情况的变动

        在开展国际商务活动中，参与者素质低下会给谈判造成不必要的损失。我们把造成这种损失的可能称之为素质风险。（名词解释）

        我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失，一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施，二是降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。（多选）

        风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险。（多选）

        评价风险的焦点集中在两个方面，一是对损失程度的估计，二是对事件发生概率大小的估计。

        规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：（简答）

        1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源

        2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

        3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式

        4.自留风险

        处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、自留风险等四种方式。（多选）

        保险一般仅适用于纯风险（单选）

        会见是谈判过程中的一项重要活动。（单选）

        身份高的人会见身份低的人称为接见。身份低的人会见身份高的人称为拜会。（单选）

        接见与拜会的区别：（简答）

        接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的部门负责人与之进行礼节性会见。

        普通的握手时间一般以三秒左右为宜，握手的力度要适当。（单选）

        在与来宾见面时，通常有两种介绍方式。一种是由第三方作介绍，另一种是自我介绍。（多选）

        介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。

        座次安排的基本讲究是以右为尊，右高左低。（单选）

        较合适的双方距离应在1米~1.5米之间。（单选）

        视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%（单选）

        正式宴请大都需要发出请柬，请柬要在宴请之前的1周~2周发出，以便被子邀请者答复是否出席。赴宴者接到请柬后，一般在宴会开始前15分钟到达即可。（单选）

        如果13日与星期五碰巧在同一天。那这天就称为“黑色星期五”（单选）

        亚洲国家的主要习俗：日本、泰国（了解P262 P263）

        在美国人看来，时间就是金钱，美国人常以“分”为单位计算时间。（单选）

        所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。（名词解释）

        加拿大经济比较发达，外贸总额约占国民生产总值的1/3左右，但其对外贸易额的2/3左右是同美国进行的。（单选）

        英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。（单选）

        与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。（单选）

        拉丁美洲是指美国以南的地区，一共有24个国家。（单选）

        英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分组成。（单选）

        日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。（单选）

        商务谈判案例的研究，是从实践总结、理论深化和指导实践的角度来研究商务谈判的。（单选）

        “案例”这一名词的英语表达为“case”，含义是指对某一具体现象的描述、总结和分析。（单选）

        把握和界定“案例”的含义，应遵循下述原则：（简答、多选）

        1.真实性

        2.典型性

        3.有效性

        4.完整性

        5.可读性

        商务谈判案例有的局限性：（简答）

        1.由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。

        2.每个案都有很强的特殊性

        3.商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。

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